10 техники за продажби
С каквото и да се занимаваме, продажбите са неизменна част от нашето ежедневие. Дали продаваш продукт или услуга, за да си изкарваш прехраната, или продаваш идеята на детето си, че не трябва да пуши, и в двата случая трябва да имаш умения да продаваш и убеждаваш.
Знам, че много от вас ще кажат: "Но аз не съм добър продавач". Дори и да не се продаваш всеки ден, ти се налага доста често да убедиш някой в идея, или да го накараш да направи нещо. И когато знаеш „тайните“ на продажбите, какво кара хората да взимат решения и да правят нещата, които искаме от тях, ще имаш повече успехи. Дори и да ти се наложи да продадеш на себе си идеята да спреш да пушиш, да започнеш да тренираш, да се храниш здравословно. Каквото и да е, продажбата е част от нашия живот.
Ако продаваш за да си изкарваш прехраната, смятам, че е прекрасна професия и тези техники ще ти бъдат много полезни. От къде ли знам? Последната ми работа беше точно продавач – консултант. И всички тези техники съм ги изпробвал и работят.
Нагласата в продажбите е от изключително значение. Всеки продавач знае, че голям процент от хората ще му откажат, но винаги трябва да имаме положителна нагласа. Да вярваме, че клиента ще каже ДА.
1. Ентусиазмът е в основата на добрата продажба. Ако ти познаваш добре продукта си, вярваш в него и ти харесва да продаваш, ентусиазмът не би трябвало да е проблем.
2. Увереност в себе си и нагласа за продажба
Задължително е да вярваш в себе си и винаги очаквай положителен отговор. Защото, ако имаш нагласата, че клиента ще каже да, в средата на процеса ти изниква една луда идея, която подсъзнанието, знаейки че ти се опитваш да продадеш, ще ти даде и тази луда идея може да ти бъде от полза.
Има и други важни подробности преди да стигнем до техниките за продажба.
Дали клиента има нужда от това, което му предлагаш?
Дали може да си го позволи?
Дали иска продукта?
Дали може да го използва?
Това са много важни въпроси. Разбира се може да има неоткрита нужда и твоята работа е да я намериш. И не на последно място умението да изслушваме клиента и да му обръщаме цялото си внимание.
Нека и да преминем към техниките на продажба.
1. Подход – не ти продавам нищо
В началото на разговора с клиента, му казваш, че няма да се опитваш да му продаваш нищо сега, а само ще му обясниш защо другите хора купуват продукта, който му предлагаш.
След като му обясниш предимствата и защо купуват другите клиенти, накрая на разговора питаш: “Г-н Клиент, смятате ли, че и вас това ще ви бъде полезно“.
Защо е добра техника?
Защото всеки един клиент, всеки един човек, когато го притискаш, той се съпротивлява. Ако тръгна да те бутам, ти ще се съпротивляваш ли? Да. Напълно нормално.
Когато поставиш в съзнанието на клиента мисълта, че няма да му продаваш нищо, той ще бъде по-спокоен и ще те изслуша напълно. Така ще оцени продукта и ще си го закупи.
2. Демонстрация
Най-добрият начин да покажеш на клиента, че твоя продукт е добър е като му го покажеш, демонстрираш.
„ Г-н Клиент, ако ви покажа защо този продукт е толкова страхотен, ще ми дадете ли отговор след това? „
Показваш на клиента и искаш от него отговор да или не.
Въпреки че тази техника не е нещо ново, много хора забравят за нея. Не бъди един от тях.
Използвай я по този начин, да ангажираш клиента да ти даде отговор след като му демонстрираш продукта, е доста по ефективно, отколкото само ако демонстрираш продукта.
3. Горещ бутон
Горещия бутон е техника, при която наблягате на най-важното, което интересува клиента. Най-ефективна е когато има емоционална връзка с това, което търси клиента.
Продаваш къща, младо семейството я разглежда и дамата забелязва, че отвън има черешово дръвче. Споменава, че като малка е мечтала за къща с черешово дръвче.
И при всяко едно нещо, което младото семейство не хареса, изтъкваш горещия бутон – черешовото дръвче.
„ Да, кухнята има нужда от ремонт, но виж каква гледка към дръвчето има от нея.“
"Да, спалнята е малка, но пък от какъв прекрасен ъгъл се вижда черешовото дръвче.“
Тази техника е много ефективна, не я подминавай.
Историята за черешовото дръвче е реална и клиентите са купили къщата.
Изпробвал съм я много пъти и върши отлична работа.
4. Защо не опиташ?
Някой път просто трябва да кажем на клиента: „Добре, защо просто не опиташ?“
Думите купиш и опиташ имат различно емоционално значение в клиента. И ако се използва думата опиташ, доста често клиента се съгласява. Всяка една дума ние асоцираме емоция към нея. И когато използваме думи, които са малко емоционални, често клиентите казват да. Вместо защо не я купиш, защо просто не опиташ.
5. Да; да; ... купувам
Позната, но и също така много ефективна техника е да попитаме клиента въпрос, на който той да отговори едно да.
Интересното е, че когато клиента каже да, се повишава възможността да каже да и на твоето предложение.
- Г-н Клиент, търсите огромна къща нали?
- Да.
- Също така Ви трябва спешно, нали?
- Да
- Супер! Защо тогава не я вземете още сега?
Задаваш риторични въпроси с цел да получиш едно просто да. Ако се чудите какви въпроси, в процеса на изслушване, клиента ще си каже сам какво има нужда и накрая просто го попитай. Тъкмо той ще остане доволен, че си го разбрал. Всеки търси разбиране.
6. Алтернативна техника
Има клиенти, които винаги се чудят много. Да го купя ли или не?
С подобни клиенти, действай различно. Как?
„Г-н Клиент, червения или синия автомобил ще вземете?“
Хубавото на техниката е, че преместваш фокуса на клиента от това дали да купи към кое да си избере. И така имаш продажба.
7. Обобщение
Когато предлагаш услуга и водиш преговори дълго време, обобщи на клиента основните ползи в края на презентацията.
„Г-н Клиент, взимайки този продукт, получавате това, това и това.“
Така след дългото слушане в съзнанието на клиента остава само основните ползи и той е склонен да сключи сделка.
В тази техника е основното е, че клиента ще запомни накрая какво сте му казали. Интересно изследване показва, че от дълга презентация, слушателя запомня първите и последните минути от нея. Всичко друго казано се забравя. Имай го предвид.
8. Подобна история
Разказваш на клиента, история за колега, познат или друг клиент, който е купил продукта и е останал много доволен.
Така показваш как и другите хора са го направили.
Разказваш за техни резултати с продукта или истории, с които клиента може да направи съпоставка.
Хората искат да знаят, че и други хора са направили това.
9. Кога ще ти бъде удобно да направиш плащането?
Продаваш услуга и има две опции за плащане. На 1-во или на 15-то число.
Питайки клиента кога ще му бъде удобно да прави месечните плащания, разговора започва в посоката не дали ще купи, а кога ще плаща. Дори и да не е казал да, разговаряш с него, все едно вече е казал да.
Малко подробност е, че това се прави накрая на разговора.
10. Ако направя това, ще го вземеш ли?
Разговаряш с клиента и той има някакво притеснение.
Предлагаш на клиента следното нещо: „Г-н Клиент, ако се справя с този проблем, ще вземете ли продукта?“
В доста случай, клиента казва да.
Причината е, че клиента има едно притеснение, което го спира да купи и справяйки с този проблем, той е по-склонен да купи.
10-те показателя защо не сме постигнали определена цел
Реших да те изненадам и да споделя с теб информация, която ще ти бъде полезна да разбереш какво стои в основата на нашата липса на действие. Най-хубавото е, че тази информация може да се използва, за да повлияем на хората да направят, това което искаме. Разбира се в положителен аспект.
Да разгледаме следния пример. Предлагат ти да се започнеш мрежов бизнес. Една или повече могат да бъдат причините, ако ти отказваш да го направиш.
След като прочетеш 10 показателя, ще осъзнаеш дали това е твоята професия или не. Това са ясни 10 показателя, защо ние предприемаме действия или не. Използвайки ги разумно, можеш да постигнеш много, особено в продажби и мрежов маркетинг.
1. Бъдеща идентичност
Ако не виждаш себе си като дистрибутор, лидер, много вероятно да откажеш. Или въобще да не предприемеш действия(Примера с МЛМ).
Помисли това, което правиш, виждаш ли се след 5-10 години да го правиш още? Ако да, супер! Ако ли не, имаш нужда да обмислиш някой неща.
2. Радост - удовлетворение от процеса, нематериална удовлетвореност
Ако смяташ, че ще изпиташ удовлетворение от процеса, вероятно би предприел действия. Ако смяташ, че ще изпиташ болка, вероятно ще се откажеш доста рано.
Хубав пример е не само МЛМ, а и фитнеса, тренировките. Много хора се отказват преди да започнат, защото си мислят, че ще е много тежко и свързват много болка с процеса. Няма как след такава аналогия да започнат да тренират. Освен ако не асоцират по-голямо количество удовлетворение от факта да са в добра физическа форма.
Липсва ли страст, липсват и усилените действия.
Стив Джобс: „Когато работиш нещо, което не обичаш и стане много трудно, ще се откажеш. Защо да се раздаваш, когато не е твоята страст, не е нещо което обичаш да правиш?“
3. Работиш за нещо – материална удовлетвореност
Кола, пари, къща...
Ако виждаш, как ти ще вземеш нещо материално, би продължиш да работиш.
Ако не виждаш материална удовлетвореност, няма да продължиш.
Ако ти предложат бизнес възможност, ти виждаш емоцията и възможността за материалното удовлетворение. Това може да бъде силен мотив за приемеш предложението.
4. Цената, която ще се наложи да платиш
Ако не си склонен да платиш цената, усилията, трудностите, проблемите, едва ли ще предприемеш действия.
Нека спомена, че няма как да се постигне успех, ако не се плати цената. И нямам предвид пари. Труда, усилията, проблемите, с които ще се сблъскваш. Те са част от успеха.
5. Нужното време
Ако смяташ, че нямаш времето, ще се откажеш.
Разбира се, времето ще бъде само извинение, поради липсата на истинско желание. Ако го има силното желание, вярвам, че може да се намери времето.
"Но аз работя от 9 до 5, кога да намеря време?" Какво правиш от 6 до 12?
Точно така започнах и аз. След работно време. И не работех до 5, а до 8,9. След това стоях до 1,2,3 пишейки статии, пишейки книги. Продайте идеята на себе си, че искате достатъчно силно нещо и ще намерите време.
6. Личен контрол
Смяташ ли, че можеш да се справиш?
Дали вярваш, че можеш и вярваш ли, че нещата зависят от теб?
"Но, не всичко зависи от мен." Да има неща, които не можем да контролираме. Това означава ли, че ще спрем да опитваме да постигнем мечтите си? Не, разбира се. Но това, което мога да контролирам, ще поема пълна отговорност.
7. Социална подкрепа
Характерно в МЛМ-а доста хора се отказват, тъй като никой не ги подкрепя.
Също така се притесняват, че никой няма да ги разбере.
Ако имаш ясната визия и вярваш в идеята, ще преодолееш липсата на подкрепа.
Някой хора се оставят да им повлиява обществото. Така оставят огромния талант, огромните възможности да умрат вътре в тях.
8. Ограничени вярвания
Едно от основните предизвикателства е да повярва човек в себе си, че това, което иска е възможно.
Ричард Брансън: "Какво пък, нека го направим."
С тази нагласа и вярване трябва да започвате всеки един нов проект.
Оставете ограничените вярвания. Те не ви служат.
9. Ресурсова възможност
Не е въпрос дали имаш парите или ресурсите, а способността да ги осигуриш.
Колко от много успешните компании днес са стартирани без пари и са намирали инвеститори?
Развий способността да намираш нужните ресурси, ако истински вярваш в идеята си.
10. Увереност в себе си
Увереността е един от основните ключове към успеха.
Ако действаш така, сякаш вече си постигнал успеха, който искаш да постигнеш, много скоро ще се радваш на желания успех.